Ingeniørbedrifter: Markedsfør ditt unike salgsforslag

Av | september 26, 2021

Du vet at du synes ingeniørfirmaet ditt er det beste der ute, men vet publikum det? Hva gjør din bedrift bedre enn konkurrentene? Vet dine potensielle kunder det? Hva er fordelene og fordelene med kundene dine når du bruker virksomheten din? Dette er markedsføring; gjøre din bedrift og deg kjent.

En viktig del av markedsføringen er å beskrive hvordan din bedrift er forskjellig fra konkurrentene og hvordan dette kommer kundene dine til gode. De fleste ingeniørfirmaer driver svært lite med markedsføring utenfor muntlig ordning og opprettholder kundeforhold. Mesteparten av tiden kan dette være alt du trenger å gjøre for å holde deg opptatt, men hvis du vil utvide virksomheten din, trenger du flere kunder og kontrakter. Hva skjer når kundene dine begynner å forsvinne eller bestemmer seg for å bruke noen andre? For å være opptatt må du bruke flere godt planlagte markedsføringstaktikker.

En av de beste måtene å markedsføre er å informere publikum om forskjellen din med konkurransen ved å lage et unikt salgsforslag eller USP. En USP er det som gjør din bedrift annerledes enn konkurrentene dine. Hvis du vil skille deg ut umiddelbart i ingeniørmiljøet, har du en klart definert USP. Spør deg selv: «Hvorfor skulle dine potensielle kunder velge å gjøre forretninger med firmaet ditt i konkurranse?» Hva skiller ingeniørfirmaet ditt fra konkurransen? Svaret er din USP. Ingeniørfirmaet ditt har bedre tjenester, en garanti, et bedre utvalg av tjenester, lengre åpningstider, mer fleksible betalingsalternativer eller en kombinasjon av alt dette og mer. Du bør kunne oppsummere USP i en setning. En flott USP vil få dine potensielle kunder til å tenke eller si: «Jeg må gjøre forretninger med disse gutta.» De fleste selskaper snakker utilsiktet om å sette opp en USP, men implementerer det faktisk ikke.

Dessverre er de fleste USP -er ikke unike; fordi mange selskaper vil gjennomgå andre USP -er og kopiere de beste ordene. De vil søke på internett, gjennomgå forskjellige forretningsbøker, og kan til og med spørre andre mennesker og deretter kombinere resultatene med sin egen USP. Hvis de fleste USPene kunden leser er like, har de ingen mening.

Igjen, de fleste markedsføringsbøkene som er tilgjengelige i bokhandelen, er ikke for profesjonelle tjenester som ingeniørkunst. En personlig servicekunde har flere fordeler enn noen annen type kunde. En kunde i store kjedebutikker leter sannsynligvis etter rimelige produkter. En designerklient leter etter kvalitetsmerke og ikke nødvendigvis den laveste prisen. Men en kunde hos et profesjonelt serviceselskap leter etter noe ganske annet. Hva vil du ha fra en advokat, lege, regnskapsfører eller designer? Leter du etter bonuser, salg og rabatter? Selvfølgelig ikke!

En ekte USP svarer på kundens behov. Hva leter kundene etter? Etter vår erfaring ønsker de fleste kjøpere at deres profesjonelle tjenesteleverandør skal ha en eller flere av følgende egenskaper:

1 – Pålitelighet: Gjør det du sier du vil gjøre, og dra dit i tide. Dette kommer først, fordi det er veldig viktig. Hvor mange ganger har du hørt at ingeniører ikke overholder fristene de lovet? Utviklere jobber veldig stramt og er avhengige av underkonsulenter for å nå tidsfristene. Forsinkelser koster penger og overstiger ofte kontraktsbeløp. Dette er også når det meste av rettssaken skjer.

2 – Tilgjengelighet: I den nåværende epoken med mobiltelefoner er ingeniører veldig tilgjengelige når som helst og hvilken som helst ukedag. Kunder venter på at du skal svare på telefonen din, og hvis de legger igjen en melding, vil det bli ringt opp så snart som mulig. Det kunden ønsker er at ingeniøren skal være der når det trengs.

3 – Virkning: På grunn av yrket er hver jobb annerledes og ingen løsning kan løse alle problemene. Derfor må ingeniøren først forstå kundens behov og deretter tilby de beste tjenestene som løser behovet. I tillegg må de foreslåtte ingeniørtjenestene være rettet mot å gjøre klienten i stand til å nå sitt endelige mål.

4 – Justering: Alle kunder er forskjellige, og du kan ikke jobbe med alle. Avhengig av din forretningsstyringsstil, er det best at du bedre kan tilpasse deg en krevende klient, en nybegynner som må gå gjennom hvert trinn eller en håndfri klient. For å holde kundene dine lykkeligere, kan det være best å foreslå en annen ingeniør som kan være bedre. Noen ganger er det best å la dem gå og holde på og ødelegge omdømmet ditt.

5 – Viktighet: Klienten din har ingen bedre følelse enn å vite at de er en del av designteamet. Det er ekstremt viktig å gi kunden beskjed om at du er en del av teamet ditt og gi dem beskjed om designalternativene og anbefalingene dine.

6 – Service: Overgå kundens forventninger ved å tilby utmerket service. Dette kan innebære å møte personlig med klienten regelmessig gjennom hele prosjektets levetid. Personlig levere korrespondanse og planer og ta deg tid til å snakke med klienten din. Hold dem informert om prosjektets status ved å tilby best mulig service.

7 – Forsiktig: Det er mer i et prosjekt enn med teknisk design. Å forstå konsekvensene av et designalternativ eller en prosess og hvordan det påvirker det totale prosjektet er ekstremt viktig for klienten. Selv om verditeknisk gjennomgang bestemmer at en designgjennomgang vil spare klienten for 50 000 dollar å bygge, er det kanskje ikke en god beslutning hvis du legger til ytterligere to måneder i prosjektplanen for å behandle anmeldelsen. Disse ekstra månedene kan koste kunden 200 000 dollar i å tåle forsinkelser på lån og bygging. Vær forsiktig og gjør leksene dine før du foreslår en handling for kundene dine.

8 – Forskning: Grunnleggende om ingeniørfag endres aldri, men teknologi og produkter forbedres stadig. Den nye trenden innen ingeniørfag er økologiske teknologier, og dette påvirker alle kategorier av yrket. Å holde tritt med teknologier er en pågående studie.

9 – Lytt: Det er viktig å forstå hva kunden trenger for å tilby en skreddersydd tjeneste. Kunden din vil kanskje bare utvikle den fremre halvdelen av eiendommen sin med en nærbutikk. Det ville ikke være klokt å gi planer som skulle utvikle hele eiendommen. Kanskje de ikke ønsker å utvikle det bakre området av eiendommen akkurat nå? Hvis du ikke lytter, vet du ikke. Klienten kan ha en rekke årsaker som ikke inkluderer engineering.

10 – Undervisning: Klienten din vil be deg om hjelp til å fullføre prosjektet. De vet at de ikke vet alt, men de håper at du, eksperten, vet nøyaktig hva du skal gjøre. Å lære dem prosessen gjør dem til en bedre kunde. De kommer tilbake til ditt neste prosjekt, fordi du tok deg tid til å forklare prosessen og involverte dem i designet. Jo mer de forstår, jo mer informasjon kan de gi deg, og de vil ha de nødvendige dokumentene klare for ditt behov.

11 – Forretningsstyring: Klienten forstår ikke hvorfor byrået som gjennomgår ingeniørplanene bør komme med kommentarer. Etter hans mening bør et godt sett med planer ikke ha noen kommentar. Faktisk har de stort sett rett. Hvis selskapet har et godt kvalitetskontroll- og kvalitetssikringsprogram, bør det være svært lite kommentarer til planene. Spesielt kommentarer som krever gjennomgang av planene på grunn av et dårlig utformet konsept eller manglende overholdelse av kodene. Eventuelle kommentarer mottatt bør være et alternativ som kanskje ikke har blitt vurdert. Ingen klient ønsker å betale for uerfaren personalopplæring eller mangel på informasjon som burde vært inkludert i den opprinnelige utformingen.

12 – Forvaltning av forhold: Det er to typer forretningsforhold; bra og dårlig. Alle på kontoret ditt bør høre og si gode ting om alle kunder. Hvis dine ansatte kommer med dårlige eller nedsettende kommentarer om kundene dine, bør det ta lang tid før kundene dine finner ut det. Når kundene dine tror du anser dem som motstandere, begynner de å lete etter en annen ingeniør. Uten kunder har du ingen virksomhet.

Ta nå disse ideene og lag ditt eget unike salgsforslag, og gi kunden det de vil ha. Selv om din bedrift har en ansatt, vil det å være unikt få firmaet ditt til å skille seg ut fra mengden.

De fleste ingeniører har gode tekniske ferdigheter, men ikke nødvendigvis det samme kompetansenivået innen virksomhetsstyring og markedsføring. Det er ingeniørens ansvar å utvikle disse lederferdighetene gjennom etterutdanning. Denne videreutdanningen kan fås gjennom fellesskapskollegier, universiteter, yrkesopplæringsprogrammer, yrkesorganisasjoner og online opplæringskurs. I de fleste stater er disse etterutdanningskursene kvalifisert for etterutdanningsenheter (CEU) eller for profesjonell utviklingstid (PDH).

I denne artikkelen har vi diskutert det unike salgsforslaget som en markedsføringsstrategi. Ledere blir ofte bedt om å forbedre selskapets innsats i markedet, med en liste over andre strategier som enkelt kan implementeres, kanskje forskjellen mellom en god og en dårlig leder.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *