Jegere mot bønder – Hvordan organisere salgsstyrken din

Av | september 19, 2021

Det er et mangeårig spørsmål. Er det en hemmelig saus som alle selgere har, eller er vellykkede jegere på siden av vellykkede bønder? I løpet av de to siste årene har det blitt klart (i hvert fall i mitt hode) at to typer leverandører skiller seg ut: jegere og bønder. Jeg bestemte meg for å skrive denne artikkelen de siste par månedene fordi jeg har hatt flere diskusjoner med leverandører som vil vite om de er en jeger eller en bonde, og som vil vite hvordan de skal organisere seg ut fra begge deler. forskjellige typer leverandører. Som alltid vil jeg gjerne høre dine meninger om jegere og bønder og hvor sterk bedriftens salgsstyrke er!

La meg først si hva jeg mener med jegere (f.eks. «New Business Development Executive») og bønder (f.eks. «Account Manager»). Jegere jobber i begynnelsen av salgstrakten stort sett når de leter etter og klassifiserer salgsmuligheter. De vil generelt finne en løsning på behovet uttrykt i møte med en kvalifisert løsning og muligheten til å lukke jobben, men er ikke ansvarlig for ettersalgsaktiviteter. Bønder jobber i stor grad på baksiden av trakten, og er ansvarlige for å tilby service til eksisterende kunder og identifisere / lukke nye salgsmuligheter med tildelte kontoer.

Forskjeller mellom jegere og bønder:

En av de fantastiske tingene jeg lærte mens jeg forsto hva som er en flott jeger / bonde, var at mange av de viktige ferdighetene som gjør at noen lykkes i en type salgsrolle, går imot en annen! Hvis du er engasjert i denne diskusjonen eller lurer på om du er en bedre jeger / bonde, her er de to viktigste forskjellene mellom de to typene salgsroller.

Emosjonell motstandskraft vs. Emosjonell intelligens: Jegere må være følelsesmessig motstandsdyktige for å takle de høye nivåene av daglig avvisning som prospektering (de vanlige kalde samtalene) innebærer; de må hoppe tilbake noen sekunder etter å ha blitt avvist og komme med en annen mulig løsning. Siden jegere bruker mye tid på å lete, er dette et sentralt aspekt for suksess. På den annen side må bønder være følelsesmessig tilpasset sin kontogruppe og kundegruppe. Tross alt er kundetilfredshet en følelsesmessig følelse, og bønder må være flinke til å oppfatte dette.

Jakt vs. Samsvar: Jegeren oppfordrer til å jakte byttedyr (la oss finne ut av det!), Og spenningen ved å «drepe». Gitt hvor spennende denne demningen er, kan de daglige detaljene være ganske kjedelige. Siden jegerens hovedoppgave er å jakte, fungerer dette bra. Derimot liker gode bønder å bli skitne på hendene med detaljer og tror seg selv som sterke og pålitelige. Dette oppfyller forpliktelsene godt, ettersom de er avgjørende for å administrere kontoen.

Uavhengighet vs. Del av: Jegere er selvmotiverende og jobber selvstendig. Noen ganger har de en forakt for markedsføring eller salgsoperasjoner som prøver å jobbe med dem, og ofte liker de ikke teamarbeid. Dette er en nøkkelfunksjon, ettersom jegere stort sett jobber alene i prospekterings- og klassifiseringsfasen og må være svært motiverte. De har sjelden støttearbeid med mindre et alternativ passerer kvalifiseringsfasen. Etter kontrakt er bønder lagspillere og hjelpere. De jobber tett med kontoadministrasjonsteamet og klienten, og stiller ofte forretningsutfordringer og skaper løsninger med klienten.

Klassifisering vs. Mat: De beste menneskene for forretningsutvikling er høyt kvalifiserte. Jegere kan få 100 kontoer og raskt fortelle hvilken av de fem som er verdt å følge. I forretningsutvikling er det viktig at jegere bruker tid på løsninger som kan stenge tid eller kaste bort tid. Dette er den største hindringen for jegerproduktivitet, så evnen til å klassifisere raskt og nøyaktig er avgjørende. I kontrakten er bønder utmerket mat. De ser på relasjoner fra et langsiktig perspektiv og er interessert i å bli kjent med kunder i et bredt spekter av dimensjoner. I kontoadministrasjon er det avgjørende at leverandører utvikler sterke langsiktige obligasjoner for å fremme tillit og lojalitet med kundene. Hvis en bonde fikk 100 løsninger, ville de naturligvis prøve å utvikle langsiktige relasjoner med de fleste av dem.

Organiser salgsstyrken din innen jakt og oppdrett

Økende inntekt er alltid en prioritet i næringslivet, så jegere er alltid nødvendig når virksomheten er liten og vokser. Når virksomheten begynner å vokse og du ser potensialet for langsiktige lønnsomme forhold til nåværende kunder, må du legge til bønder i blandingen din. Den vanligste feilen en bedrift gjør er å investere i bønder. Dette gjelder spesielt når du trenger bønder, fordi salgsstyrken din er full av jegere som ikke verdsetter landbruk. Vær forsiktig med å sjekke ut jegerne og investere i en landbruksenhet. Hvilken type oppdrettsenhet du trenger vil avhenge av flere faktorer: kundestørrelse (bruttoinntekt), kompleksiteten i kundens virksomhet, viktigheten av produktene / tjenestene dine for kundevirksomheten, kompleksiteten i produkt- / tjenesteporteføljen din og selvfølgelig potensielle inntekter . Etter hvert som disse kriteriene vokser, er det rom for flere investeringer i en elitegruppe bønder. Landbruksenheter er billige salgsrepresentanter og dyre strategiske kontoadministratorer.

Å dele salgsstyrken din i en jeger (utvikling av ny virksomhet) og en bonde (kontoadministrasjon) er en stor investering. Du trenger ytterligere ledelseslag, dedikerte salgsoperasjoner og personlig opplæring og andre støtteroller. Du bør alltid kjøre tallene for å sikre at hver NBD- og AM -enhet er lønnsom og støtter seg selv. Salg skal alltid være sentrum for inntektene.

Svakheter i implementeringen av jeger / bonde -modellen

En av tingene jeg tror på når det gjelder å studere og jobbe med selskaper er at hver ledelsesmodell har sine egne svakheter. Å dele salgsavdelingen i jeger- og bondeavdelinger er intet unntak. Her er to problemer jeg har støtt på når jeg håndterer forretninger og hvordan jeg kan overvinne dem:

Først av alt, tror selskaper at Account Management (Crop) er som kundeservice … DET ER IKKE. Det er ingen tvil om at kundeservice er en viktig komponent i kontoadministrasjon, men hovedfokuset for kontoadministrasjon er langsiktig inntektsvekst … og det bør gjenspeiles i insentivplaner. Jeg ser altfor ofte at regnskapsførere ikke gjør noen provisjoner og derfor ikke ser etter nye salgsmuligheter. Hvis du ikke oppfordrer bøndene dine til å vokse virksomheten din, får du en reaktiv gruppe mennesker som ikke vokser dine mest produktive kunder. Husk at en ny kunde koster 8-10 ganger mer enn en eksisterende, så oppdrettsenheten din bør ha et høyt inntektsforhold.

Den sterkeste hindringen mellom jaktstyrken (ny forretningsutvikling) og bonden (Account Management) er at kunden gjør en ubehagelig overgang ved signeringen. Det er et punkt som er VELDIG verdifullt. Tross alt har kunden kjøpt den for deg fordi de har hatt en god opplevelse med jegeren din og kan oppdage overgangen som agn og bytte. Det er viktig for kontoadministratorer å være involvert i salgsmuligheter så snart forslagsskrivingsprosessen begynner og siste presentasjoner blir gjort.

Du bør også utvikle et verdiforslag i prosessen med å sende klienten din til Account Manager under forslaget / innsendingsprosessen. Du må be om den nye kundens godkjenning for å bytte til den nye kontoadministratoren, og du bør bare gjøre overgangen når kundene føler seg komfortable. Denne delen krever mye «ledelse», men det er verdt prisen å sette de ansatte i stand til å matche deres ferdigheter og sette kundene dine i gode hender i det lange løp.

Som alltid vil jeg gjerne høre om jeger / bonde -modellen og høre hva salgsstyrken din handler om!

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *